Email marketing per ecommerce: aumenta le vendite segmentando i clienti (1/2)

Nel mese dedicato all’ecommerce (scarica l’ebook!), in vista del prossimo webinar gratuito (vedi la registrazione), proponiamo a tutti questo prezioso contributo degli amici di b2commerce dedicato alla segmentazione.

Davvero vendere on-line vuol dire inserire dei prodotti su un sito e poi attendere che passi qualcuno a comprare? Questa è la strategia del ragno, che con la sua tela attende fiducioso che qualche insetto ci vada a sbattere, ed è anche una strategia poco produttiva. Potete investire per portare traffico sul sito con tutti i canali a disposizione, ma poi, per poter conquistarsi un altro ordine, dobbiamo sempre tornare a caccia.

L’e-mail marketing, invece, ci offre un’occasione unica per entrare in contatto con il nostro cliente/utente a distanza di ore, giorni e mesi dalla sua visita o dal suo ordine. Ma cosa mandargli? Con che cadenza? E se poi non la legge nemmeno la mail?

Creare delle liste di utenti profilate è il primo importante passo per poter rendere più efficaci le proprie campagne di mailing. Segmentare vuol dire, letteralmente, dividere le liste di invio in “fette” più o meno ampie, a seconda del contenuto da veicolare. Inviate agli utenti/clienti quello che a loro interessa, vi ringrazieranno aumentando il livello di attenzione con visite ed ordini. Le liste possono essere profilate per:

– Comportamenti degli utenti

– Interessi

– Canali di provenienza

– Informazioni demografiche

Vediamo queste tipologie nel dettaglio.

Nei comportamenti possiamo filtrare in base ai click o alle aperture sulle precedenti newsletter, oppure utilizzando la ricorsività delle visite sul vostro sito o negli ordini. E’ importante, per esempio, inviare delle mail apposite a chi non vi visita da un po’ di tempo, oppure a chi non fa ordini da 1 o 2 mesi. Queste mail dovranno contenere delle offerte o comunque degli incentivi che invoglino il cliente a tornare sul vostro store. Altrettanto importante è analizzare, reagendo di conseguenza, la frequenza di apertura delle newsletter inviate. Diradate gli invii agli utenti che le aprono meno, così da essere poco invadenti fino a spostarli in un altro segmento composto da destinatari da ricontattare più di rado, eventualmente con delle offerte speciali. Un’altra metrica da utilizzare è il click rate, separare gli utenti che aprono sempre la mail ma non cliccano mai o di rado: con loro fate esperimenti per cercare di portarli sul sito. Potreste cambiare la call to action, oppure inviare a loro altri tipi di offerte, o anche chiedergli di dirvi cosa gli interesserebbe maggiormente ricevere.

Spesso questo tipo di interazione è visto dai merchant come un’intrusione eccessiva, invece gli utenti la apprezzano. Capiscono che state parlando con loro, che state instaurando un rapporto, questo aumenta la considerazione del vostro brand. La maggior parte degli e-commerce manda la stessa offerta e lo stesso prodotto a tutta la sua lista. Niente di più sbagliato! Se sono di sesso maschile, non mi interesserà ricevere ogni settimana, o peggio ogni giorno, una mail con articoli per donne.

Gli utenti amano ricevere comunicazioni per loro utili, inviare mail con offerte o avvisi su prodotti e servizi di loro interesse aumenta la fedeltà e l’attenzione verso le vostre comunicazioni.

Alla prossima puntata… 🙂

Questo articolo è stato scritto da

Nazzareno Gorni

Laureato al Politecnico di Milano, ho iniziato l'attività professionale in una società di consulenza nel settore Marketing, ICT e CRM. Dopo cinque anni, insieme ad altri soci, ho fondato MailUp di cui oggi ricopro la carica di CEO. Sono inoltre docente a contratto presso l'Università IULM. Sono co-autore con l'avv. Maglio di "E-mail Marketing" (ed. Hoepli), "Fare business con Facebook - Email Marketing" (ed. Sole24Ore) e "Email Marketing 2.0" (ed. Hoepli).