Email marketing per ecommerce: aumenta le vendite segmentando i clienti (2/2)

Riprendiamo il discorso dopo il primo contributo di b2commerce:

[…] Considerando gli interessi, possiamo arrivare a profilare anche informazioni che non ci vengono date direttamente. Per esempio, gli acquisti ricorsivi di abbigliamento per una bambina di 5 anni potrebbe voler dire, con una buona approssimazione, che quel cliente ha un figlia. Possiamo poi utilizzare questa informazione per un’offerta dedicata, magari al compleanno della bimba (avendo avuto cura di chiedere questo dettaglio prima).

Il canale di provenienza dell’utente può aiutarci a capire il tipo di aspettative che avrà il cliente o le sue necessità. Se l’utente viene da una landing page appositamente realizzata su una linea di prodotti, questo dato è da tenere in considerazione, per evitare di inviargli delle mailing generiche che potrebbero portare ad un abbandono.
Per ultimi, ma non meno importanti, abbiamo i segmenti di tipo demografico, come il genere (uomo, donna), l’età ed il paese. Avere il sito in inglese non è una scusa per inviare la stessa mail ad utenti francesi, tedeschi e russi. Anche se le comunicazioni saranno sempre nella stessa lingua, potete variarle, gli utenti di paesi diversi hanno spesso interessi differenti.
I segmenti nei quali dividiamo gli utenti non vanno però considerati tagli netti. Possiamo infatti creare liste di invio che considerano più elementi.

Per esempio “Donna, 25-30 anni, italiana, ha già acquistato abbigliamento casual, non compra più da 3 mesi” è un filtro articolato ma realistico. In base al vostro settore ed alle esigenze dei vostri clienti, potete creare le liste che più ritenete opportune. In questo modo scoprirete anche se ci sono delle fasce di clienti che sono più redditizie di altre, semplicemente analizzando come hanno reagito all’invio e quanti ordini sono entrati.
Che risultati dobbiamo aspettarci dalla segmentazione del traffico?
Non esistono stime che valgono per tutti, ci sono documenti che danno tassi di apertura migliorati del triplo, altre ricerche citano incrementi sui fatturati generati dalle campagne mail che vanno dal 10% al 7000%! Quest’ultimo caso è un’esperienza reale della “Totes Isotoner” dopo l’introduzione della segmentazione delle campagne.
Ogni situazione è diversa, bisogna anche vedere qual è la base di partenza, ma quello che è certo è che val la pena provare, anche solo per 5-6 invii e vedere che differenza c’è sui KPI principali, ovvero aperture, click ed acquisti, rispetto agli invii di massa tutti uguali.

A questo proposito stiamo conducendo un esperimento con un nuovo cliente che sta cominciando a segmentare il traffico in maniera fine. Potrebbe essere l’occasione, tra qualche settimana, di darci nuovamente appuntamento per analizzare i risultati ottenuti. Non potremo dare dati in valore assoluto, ne dire di chi si tratta per questioni di riservatezza, ma gli incrementi in termini percentuali credo possano essere molto utili per capire come è andata.

Chiudiamo dicendo che il lavoro di profilazione costringe anche ad andare più a fondo con alcune analisi sulla vostra attività di vendita on-line, con relative ricadute positive anche nella gestione dell’e-commerce. Non avete scuse quindi, vincete la pigrizia, per aumentare il vostro giro d’affari dovete conoscere sempre meglio i clienti e soprattutto stupirli con comunicazioni mirate.

Gli utenti sono lì che aspettano di ricevere una mail e dire “Ma guarda, era proprio quello a cui stavo pensando”.

Questo articolo è stato scritto da

Nazzareno Gorni

Laureato al Politecnico di Milano, ho iniziato l'attività professionale in una società di consulenza nel settore Marketing, ICT e CRM. Dopo cinque anni, insieme ad altri soci, ho fondato MailUp di cui oggi ricopro la carica di CEO. Sono inoltre docente a contratto presso l'Università IULM. Sono co-autore con l'avv. Maglio di "E-mail Marketing" (ed. Hoepli), "Fare business con Facebook - Email Marketing" (ed. Sole24Ore) e "Email Marketing 2.0" (ed. Hoepli).