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Nel mese dedicato ai test nell’email marketing ospitiamo un eccellente contributo di Filippo Toso, formatore e consulente di marketing online del quale vi consigliamo, senza veli, questo nuovo corso di approfondimento. Con il suo aiuto vedremo come i trucchi e gli accorgimenti più efficaci sono spesso i “più banali” (ma a pochi vengono in mente…): ed (a voi) ecco come una semplice concordanza può cambiare la “vita” di un’email.

donna mittente

Da oltre 8 anni studio la psicologia della persuasione. Si tratta di una branca della psicologia sociale che cerca di spiegare per quale motivo, come esseri umani, spesso ci comportiamo in modi del tutto irrazionali. E’ un ambito di studio che mi affascina molto, oltre a essere un’ottima fonte di spunti per le attività di marketing che portiamo avanti nell’azienda che ho fondato.

Uno dei primi esperimenti che ho incontrato in questo percorso è relativo al modo in cui le persone rispondono a una richiesta quando gli viene fatta da una persona che, in qualche modo, le somiglia (Garner, 1999). Il test invitava il destinatario a compilare un sondaggio. A metà dei partecipanti la lettera di accompagnamento mostrava come mittente un nome simile al destinatario (ad esempio Cynthia Johnston riceveva la richiesta da Cindy Johanson) mentre all’altra metà mittente e destinatario erano completamente diversi. In due studi separati questa semplice somiglianza ha portato quasi al raddoppio delle conversioni (la restituzione del sondaggio compilato).

Quello che mi piace di questo esperimento è la sua disarmante semplicità e, sopratutto, la possibilità di replicarlo facilmente online. Per testare la nostra ipotesi, ovvero che una somiglianza tra mittente e destinatario può modificare il comportamento di quest’ultimo, abbiamo predisposto uno split test in una campagna di email marketing.

Su questo blog si è già parlato dell’importanza di segmentare le proprie liste. Per questo esperimento abbiamo suddiviso i contatti in base al sesso (uomini / donne) e messo a confronto il tasso di apertura di un’email a seconda che il mittente fosse un uomo (Filippo Toso) o una donna (Elena Veronesi). Il risultato è stato illuminante: quando mittente e destinatario erano entrambi di sesso femminile, il tasso di apertura è aumentato del 31,3%. Niente male per una modifica che ha richiesto meno di 10 secondi!

Effettuare degli split test, ovvero mettere a confronto diverse versioni delle nostre comunicazioni, è fondamentale per migliorare le performance delle proprie attività di marketing online. Quando progettiamo un esperimento dovremmo sempre tenere a mente 3 aspetti chiave.

Le modifiche devono:

– essere “coraggiose: cambiare una parola su mille difficilmente porterà a grandi differenze (a meno che sia nell’headline o nella Call To Action);
– migliorare la metrica principale: se lo scopo del messaggio è vendere, aumentare il numero di like non deve essere il nostro obiettivo;
– essere semplici: è inutile predisporre un esperimento complesso con mille variabili che richiede mesi per portare ad un risultato. Molto meglio fare tanti piccoli test e ottimizzare per approssimazioni successive.

Per aumentare i tuoi contatti e incrementare le vendite ricorda sempre di testare, testare e testare.

Al prossimo post!

P.S.
Qualora te lo stessi chiedendo, anche quando il mittente era una donna e il destinatario un uomo c’è stato un piccolo incremento del tasso di apertura ma in questo caso l’aumento è riconducibile ad altre motivazioni psicologiche (a buon intenditore…).

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