Content Marketing per le aziende SaaS: 11 step verso il successo

Il 90% delle aziende SaaS, oggi, utilizza il Content Marketing come parte integrante del proprio piano di business. Basta dare un veloce sguardo a qualunque sito del settore: con ogni probabilità, salterà immediatamente all’occhio una sezione ‘Risorse’ o ‘Knowledge base’. Questa tipologia di contenuto editoriale/informativo può prendere la forma di blog post o ebook, e gioca un ruolo di primaria importanza nella strategia di Content Marketing.

Attenzione, però: creare una strategia di Content Marketing SaaS che converta i visitatori del sito in clienti paganti è una sfida di tutto rispetto. Molte delle strategie convenzionali più consolidate non portano nemmeno alla metà dei risultati sperati.

Che cosa fanno i tuoi competitor? Che tecniche utilizzano per il loro piano di content marketing? Esiste una risposta chiara a entrambe queste domande, e la spieghiamo nel prosieguo di questo articolo.

Una solida strategia di Content Marketing è tra i principali pilastri strategici utilizzati dai Software as a Service (SaaS) per attrarre, informare e far convertire i clienti. L’obiettivo primario di questo tipo di attività è aiutare i potenziali clienti a comprendere il prodotto/servizio in vendita.

Come può una persona interessata decidersi a concludere l’acquisto, se non ha piena consapevolezza del funzionamento, delle potenzialità e dei vantaggi del prodotto?

Una buona strategia di Content Marketing è perfetta per aiutare la tua target audience a conoscere il prodotto, a capire come funziona e in cosa può aiutarlo. Non c’è molta differenza con l’approccio tradizionale al marketing – salvo l’essere più economico, più diretto e dalle complessità inferiori.

La natura informativa ed educativa dei contenuti è parte essenziale della strategia di un SaaS – motivo per cui questa tipologia di approccio porta risultati eccellenti nella vendita dei prodotti e dei servizi.

Obiettivo: trovare un modo per agganciare ciascun utente che visita il sito, in modo da creare una relazione e in ultima analisi trasformarlo in cliente pagante. Il 99% dei visitatori, tuttavia, non è pronto per concludere l’acquisto la prima volta che atterra sul tuo sito. Hai quindi bisogno di tecniche e trucchi per mantenere un contatto e favorire il ritorno sul sito.

Step 1: Scrivere articoli che diano soluzioni reali ai clienti

Porta l’attenzione sull’intenzione di acquisto: prospect e clienti (sia nuovi che storici) desiderano trovare informazioni fresche e utili. Crea contenuti che guidino il visitatore verso il processo d’acquisto in modo intelligente. Come? Producendo materiale pensato specificamente per ciascuna fase del customer journey.

Ecco come incanalare il comportamento del prospect in 5 diversi “gradini” del customer journey e come creare un contenuto per ciascuno di essi.

Fase I: Awareness

Il primo gradino della “scalinata” del Content Marketing è la creazione di contenuti che generino awareness – o consapevolezza – attorno al prodotto. Utilizza keyword ad alti volumi e a coda lunga, da’ forma a contenuti molto ingaggianti e attrai così l’attenzione di chi legge. Fa’ tutto ciò che puoi per ampliare il bacino di consapevolezza.

Fase II: Lead Generation

Una volta creata awareness attorno al prodotto, il gradino successivo consiste nel tenere l’audience ingaggiata con il sito e guadagnarne la fiducia. Può ottenere nuovi lead grazie alla produzione di contenuti ad alto valore aggiunto, gratuiti e informativi.

Fase III: Raccolta contatti

È il momento di convincere gli utenti a registrarsi e provare il prodotto. Il modo migliore per farlo è offrire una versione di prova gratuita e lasciare la libertà di valutare il prodotto.

Fase IV: Da trial gratuita a cliente pagante

Ora che hanno testato il prodotto gratuitamente, occorre convincere gli utenti a convertire alla versione a pagamento. Qui, naturalmente, fanno la parte da leone la bontà di strumenti e funzionalità, insieme alla capacità di negoziazione della forza commerciale.

Fase V: Fidelizza i clienti nel tempo

La fase più difficile e allo stesso tempo la più importante. Per trattenere i clienti paganti, assicurati di continuare a fornir loro funzionalità eccellenti, un ottimo supporto e tante risorse utili. Al denaro deve corrispondere qualità. 

Step 2: Creare contenuto visivo che attragga l’occhio

Di norma, un concetto rimane molto più impresso se espresso graficamente piuttosto che oralmente o per iscritto. Ha un effetto più profondo sul cervello e può aiutare rafforzare il ricordo di un sito web. Un contenuto grafico o visivo, inoltre, rende la comunicazione più facile e migliora la comprensione del prodotto.

• Le infografiche sono un potente strumento di comunicazione, in grado di sintetizzare informazioni complesse in modo estremamente efficace.
• Un buon utilizzo delle infografiche da parte delle aziende SaaS consiste nel dar vita a contenuti informativi (come l’infografica dell’Osservatorio Statistico MailUp) oppure diffondere conoscenza su funzionalità e benefici del prodotto.

Step 3: Migliorare il SEO on-site

Avere un’ottima strategia di Content Marketing è importante soprattutto in virtù dei suoi effetti sul SEO, o search engine optimization. Occorre identificare al meglio le keyword più utilizzate per un determinato prodotto o servizio, dal momento che non tutte portano gli stessi risultati in termini di traffico al sito.

Nell’ottica di creare contenuti che convertano, tieni a mente questi due punti mentre fai keyword research:

• L’intento di ricerca è di cruciale importanza. Se sei presente sul mercato con un prodotto SaaS, saprai sicuramente chi sono i tuoi competitor. È il momento di andare a scavare, per capire quali keyword sta usando la tua concorrenza. Inoltre, puoi utilizzare Google AdWords per targettizzare specifici segmenti di pubblico e convincerli a convertire tramite la proposizione di ciò che manca ai tuoi competitor.
• Analizza i volumi di ricerca. Per volume di ricerca si intende il numero di volte in cui una specifica query viene ricercata nella barra di Google. Costruire una strategia attorno a keyword che nessuno cerca non avrebbe senso, corretto? Due strumenti utili per analizzare i volumi sono Google Trends e lo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google.

Step 4: Coinvolgere i clienti nell’utilizzo del prodotto

Questa tattica di marketing si focalizza sui clienti esistenti: comunicando meglio le nuove funzionalità di prodotto, li si incoraggia a utilizzarle. Il segreto sta nel mantenere l’engagement alto senza risultare invadenti.

Ad esempio, applicazioni di messaggistica per il lavoro come Slack, Twist, e Microsoft teams inviano notifiche costanti agli utenti relativamente ad aggiornamenti, miglioramenti e novità da provare. In questo modo, motivano chi utilizza l’app a continuare a sfruttarla al meglio.

Step 5: Consentire upgrade in-app

Un upgrade in-app consente agli utilizzatori di effettuare il passaggio a una fascia di servizio superiore senza sperimentare interruzioni di servizio. Lontani dall’essere forzati, tali upgrade dovrebbero basarsi su un’attenta analisi dei dati e sul conseguente inserimento di ciascun utente in un preciso cluster. In questo modo, a ciascun cliente può essere proposta la soluzione migliore per le sue esigenze, creando del contenuto che generi domanda.

Step 6: Offrire un periodo di prova (ed eventuali estensioni)

Molte aziende del settore SaaS (tra cui MailUp) offrono la possibilità di provare gratuitamente il prodotto per un periodo limitato di tempo. Trial gratuite ed eventuali estensioni consentono di aumentare il numero di visite e di attività sulla piattaforma.

Step 7: Strutturare un programma di referral

Una volta costruita una solida base di utenti, è il momento di ampliare il bacino di potenziali clienti tramite un programma di referral: in altre parole, un cliente può invitare un amico o un collega ad acquistare il prodotto o servizio in cambio di uno sconto o di punti fedeltà. Il principio dell’”invita un amico” ha un ottimo potenziale per generare nuovi lead qualificati per il business.

Attenzione: un aumento sensibile delle vendite avviene solo se il referral program viene costruito con cura, promosso ampiamente sui clienti target e sostenuto da altre azioni di marketing.

Step 8: Creare partnership di valore

Perché non strutturare una partnership o un’attività di co-marketing con aziende riconosciute di un settore simile al tuo? Questo ti permetterà di inserirti in bacini di potenziali clienti molto interessanti perché simili ai tuoi, incrementando in ultima analisi le possibili conversioni.

Questa tattica è tanto efficace quanto economica. Mettila in atto selezionando partner che condividano obiettivi e audience simili ai tuoi e sviluppando contenuti co-brandizzati. Assicurati che le attività siano utili per entrambe le realtà, e che i contenuti prodotti siano rilevanti e di qualità.

Step 9: Ridurre il tasso di abbandono aumentando la fidelizzazione

Utilizzando i giusti strumenti, le aziende SaaS possono prevedere quali clienti hanno probabilità più alta di annullare la sottoscrizione del servizio. Grazie all’analisi predittiva, infatti, è possibile individuare le ragioni che spingono all’abbandono e prevenire tale eventualità, migliorando l’esperienza e fornendo la soluzione migliore per le singole esigenze. In questo modo puoi inoltre identificare quali funzionalità causano scontento, e agire di conseguenza.

Step 10: Fare business networking

Un’altra importante tattica di crescita per le aziende SaaS risiede nel creare una rete di conoscenze con altre aziende, tramite eventi, fiere o associazioni di categoria. Questo porterà a un ampliamento certo dell’orizzonte di lavoro.

Step 11: Offrire un ventaglio variegato di metodi di pagamento

Se la carta di credito è l’unica opzione di pagamento disponibile, un certo numero di conversioni non andrà a buon fine a causa della riluttanza a condividere i dati della propria carta online. Una buona strategia è prevedere una serie di opzioni alternative per i pagamenti, come PayPal o altri wallet online, per aumentare la probabilità di finalizzazione dell’acquisto.

Non esiste una soluzione valida per tutti: differenziare ti consentirà di accontentare un numero maggiore di utenti. Più sono le possibilità a disposizione, meno saranno gli acquisti interrotti.

Una buona strategia di Content Marketing è essenziale nella crescita di una realtà SaaS, soprattutto per quanto concerne gli obiettivi di awareness e conversione. È un investimento intelligente che porta i suoi frutti sul lungo periodo.

Nello sviluppare una strategia solida di Content Marketing, assicurati di utilizzare gli strumenti e le tattiche che abbiamo descritto in questo post: pianificazione, tool, monitoraggio e un pizzico di creatività consentiranno di raggiungere il pubblico più in linea e di aumentare notevolmente le vendite.

(1) SaaS: acronimo di Software as a Service, indica la fornitura di un servizio software senza che l’applicazione debba essere installata sul pc o sul server del cliente. L’applicazione risiede presso il fornitore, e il cliente ne usufruisce accedendo via internet. Torna su

(2) Customer journey: con Customer Journey si intende l’itinerario che il cliente percorre quando instaura una relazione con un brand nel tempo e nei diversi “ambienti” di contatto, siano essi offline che online. Quindi possiamo dire che rappresenta la “storia del legame” cliente-azienda. Torna su

(3) A coda lunga: dette anche parole chiave long tail, sono chiavi di ricerca composte generalmente da 3 o più termini, che cubano volumi di ricerca inferiori rispetto alle keyword generiche ma che indicano un intento di ricerca specifico da parte dell’utente. Un esempio: “ricetta veloce branzino al sale”. Torna su