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Un’email uguale per tutti inviata settimanalmente non ti darà risultati 40 volte migliori rispetto ai social media. Vediamo allora 4 diversi modi per segmentare gli iscritti e inviare email a elevata conversione.

L’Email Marketing è costantemente lodato come uno dei canali di marketing con ROI più alto.

È meglio di Facebook.

I ritorni sono superiori a quelli di Twitter Ads.

In effetti, i ritorni sono 40 volte maggiori rispetto a quelli generati dalle due piattaforme messe assieme. Perfino la pubblicità inviata via posta non regge il confronto.

C’è una cosa che le statistiche citate dimenticano di menzionare. Le organizzazioni e gli individui che ottengono risultati hanno una buona comprensione delle sottigliezze dell’Email Marketing.

Un’email uguale per tutti inviata settimanalmente non ti darà risultati 40 volte migliori rispetto ai social media. Per far sì che ciò accada, è necessario segmentare i tuoi iscritti ed inviare loro contenuti pertinenti e personalizzati.

È più facile a dirsi che a farsi. In questo post esaminerò 4 diversi modi per segmentare gli iscritti in modo da poter inviare email ad alta conversione.

Perché la segmentazione è importante

Il modo migliore per illustrare l’importanza della segmentazione è farlo tramite un esempio.

Bob è un giovane professionista che lavora nella stessa azienda da tre anni e che è stato appena promosso ad una posizione manageriale. Vuole sfruttare il suo aumento di stipendio per comprare alcuni abiti e vestire meglio i panni della nuova posizione.

Entra in due diversi negozi.

Nel primo negozio un addetto alle vendite lo accoglie sulla porta e gli racconta la storia dell’azienda e il loro impegno per la qualità. Quando Bob cerca di intervenire, il commesso lo ascolta e aspetta che finisca per poi continuare con il suo discorso.

Bob non ha la possibilità di dare un’occhiata in giro perché il commesso continua a portargli molti abiti. Niente di ciò che fa il commesso è scortese, ma non si prende nemmeno il tempo per capire le esigenze di Bob. Alla fine Bob lascia il negozio e tenta la fortuna altrove.

Nel secondo negozio Bob entra e viene accolto da un rappresentante di vendita, ma non viene avvicinato. Gira per il negozio e vede alcune cose che gli piacciono. Il rappresentante alla fine si avvicina a lui e gli pone alcune domande per capire il motivo per cui stia cercando un abito.

Bob spiega la situazione e il rappresentante ascolta attentamente. Al termine del racconto, il rappresentante unisce ciò che gli è stato detto con le osservazioni fatte mentre Bob girava per il negozio. Gli mostra alcuni abiti e pone in evidenza le loro qualità in risposta alla sua situazione.

Bob è soddisfatto dell’acquisto e il rappresentante di vendita ottiene un buon guadagno. Vincono entrambe le parti.

Potrebbe non essere ovvio, ma il rappresentante di vendita ha utilizzato la segmentazione psicografica e comportamentale per vendere l’abito a Bob.

Per avere successo con l’Email Marketing, anche tu dovresti segmentare gli iscritti. Ecco alcuni modi per farlo.

Segmenta gli iscritti in base a ciò che hanno scelto

La maggior parte dei siti web copre più argomenti o destinatari. Ad esempio il blog MailUp parla di più argomenti, che includono l’Email Marketing, l’SMS marketing, la strategia digitale e altro ancora.

Le persone attratte dal blog hanno desideri e bisogni molto diversi fra loro. Quando si iscrivono al blog o scaricano un materiale, sono chiaramente interessati a quell’argomento specifico. Ad esempio, se dovessero scaricare La guida all’email design, MailUp saprebbe che sono interessati al direct marketing.

Grazie a queste informazioni, si può applicare la giusta segmentazione in modo che l’iscritto riceva materiali relativi al direct marketing e al mobile marketing. Quando MailUp presenta la sua soluzione, può inquadrarla come la soluzione ideale per il direct marketing mobile.

Come viene classificato il tuo sito web?

Ti rivolgi a persone con esigenze diverse o ti occupi di più temi?

Il tuo prodotto ha più casi d’uso?

La tua base clienti è composta da molte categorie di persone?

In tal caso, puoi creare più lead magnet per le varie categorie di clienti o per i diversi casi d’uso del tuo prodotto.

MindSumo fa questo tipo di operazione in modo eccellente, creando diverse risorse che hanno come target diverse categorie di clienti. Quando un potenziale cliente scarica il lead magnet che è per lui rilevante, egli viene segmentato nella sequenza di email più adatta.

Alla fine di questa sequenza, gli viene offerta la possibilità di provare il prodotto.

Quando crei un lead magnet, assicurati di riflettere su chi sarà il destinatario e come puoi sfruttarlo per segmentare i tuoi iscritti.

Sondaggi e lead magnet

La segmentazione basata sul modo in cui un iscritto si unisce alla tua mailing list può essere un metodo efficace, ma non è perfetto. Come procedi se qualcuno scarica più risorse o se è solamente curioso in merito all’argomento del lead magnet?

La segmentazione potrebbe non essere altrettanto efficace.

Cosa dovresti fare per evitare che ciò accada?

Puoi semplicemente chiedere ai tuoi iscritti cosa vogliono nel contesto della tua soluzione. Questa semplice tattica può portare a una miniera d’oro di informazioni e allo stesso tempo permettere una segmentazione nel gruppo adatto.

Melyssa Griffin è una blogger e imprenditrice diventata popolare attraverso Pinterest. Sulla sua homepage presenta un lead magnet, ma richiede alle persone di rispondere a una semplice domanda: “Qual è la tua più grande sfida di business o blogging in questo momento?”

Ci sono tre opzioni, e quella selezionata determinerà i messaggi e le offerte che verranno inviati e presentati.

Il tuo sondaggio non deve essere né lungo, né articolato. Deve semplicemente raccogliere le informazioni sufficienti a rendere efficace la segmentazione.

Sapere cosa chiedere può essere complicato. Come ha fatto Melyssa Griffin a sapere quali sono le maggiori sfide che i suoi clienti affrontano?

La risposta sta in un questionario clienti.

Le sottigliezze di questo processo vanno oltre lo scopo di questo post (se sei interessato, puoi saperne di più qui). Poni tutte le domande che desideri nel sondaggio clienti, ma assicurati di includere la seguente:

Qual è la tua più grande sfida relativa a x?

X è la tua nicchia o focus. Ad esempio: qual è la tua più grande sfida legata all’email marketing? Oppure: qual è la tua più grande sfida legata alle relazioni?

La domanda è a risposta aperta, il che consente alle persone di riversare i propri pensieri in modo positivo. Le risposte più comuni che ottieni sono i principali segmenti della tua audience. Saranno anche la risposta che presenterai nel sondaggio con funzione di lead magnet.

Il team di Wild Audience opera in modo simile a Melyssa Griffin, ma di domande ne pone cinque anziché una.

Si noti che la prima domanda è quasi identica. Questo perché quella specifica informazione è necessaria per una proficua segmentazione.

Se non riesci a porre queste domande ai tuoi potenziali clienti nel momento in cui viene generato il lead, puoi sempre farlo dopo che questi sono entrati nella tua mailing list. Trasforma tutte le opzioni in link cliccabili e aggiungi un tag, oppure aggiungi i clienti ad un elenco specifico in base al collegamento su cui hanno cliccato.

Il risultato finale è un migliore tasso di apertura, più clic e maggiori profitti per il tuo business.

Segmentazione comportamentale

Si dice che i fatti contano più delle parole, e in molti casi questa affermazione è vera. I sondaggi con funzione di lead magnet ti consentono di chiedere ai tuoi potenziali clienti le loro preferenze.

A volte potrebbero non dare la risposta migliore, o perché non sono sicuri al 100% di ciò che vogliono in relazione alla tua proposta, o perché vogliono più cose.

La segmentazione comportamentale ti aiuta a ottenere una comprensione ancora più approfondita. Dopo che un potenziale cliente si è iscritto alla tua mailing list, aprirà email specifiche e farà clic su determinati collegamenti. Potresti notare che ignora le email sull’allenamento con i pesi, ma ama le email sulla corsa.

Oltre al modo in cui interagisce con le email, è probabile che visiti certe pagine del tuo sito web  più volte. Tutte queste azioni compongono il suo comportamento, permettendoti di creare un profilo dell’iscritto.

Ad esempio, supponiamo che tu abbia un sito web incentrato sullo sviluppo di software. Copri molti argomenti come JavaScript, .Net, database MySQL e altro ancora. Un nuovo iscritto si unisce alla tua mailing list scaricando una risorsa su JavaScript, dunque lo segmenti di conseguenza.

Dopo la serie iniziale di benvenuto, gli invii anche delle email di notifica per nuovi post sul blog. Giorno dopo giorno ti rendi conto che è interessato anche a CSS e MySQL. Puoi quindi aggiungerlo a sequenze di email che coprono quegli argomenti e presentano prodotti pertinenti. 

Cronologia acquisti

Nella segmentazione comportamentale si fanno delle deduzioni sulla base di alcune azioni che i clienti hanno intrapreso. Potresti avere ragione, ma potrebbe anche essere una coincidenza.

La cronologia degli acquisti fornisce prove concrete del fatto che un cliente sia interessato a tale argomento o categoria di prodotti.

Esistono diversi modi per segmentare in base alla cronologia degli acquisti:

  • Spesa totale dal primo acquisto
    Le persone che hanno speso più soldi potrebbero ricevere messaggi diversi, come un’offerta per aderire al tuo programma fedeltà o uno sconto. Coloro che sono diventati clienti da poco potrebbero ricevere dei messaggi che li incoraggiano a comprare qualcos’altro.
  • Acquisto più recente
    Se scegli di segmentare in questo modo, puoi inviare dei messaggi che promuovono altri prodotti strettamente legati a quello che hanno appena acquistato. Oppure, è possibile inviare contenuti informativi che mantengano alto il loro livello di coinvolgimento e che li spronino ad utilizzare il tuo prodotto. Questa è anche una buona opportunità per richiedere un feedback o una recensione per migliorare il tuo prodotto o mostrare al mondo la qualità che offri.
  • Categoria di prodotto dell’acquisto
    Se qualcuno compra una maglietta, è probabile che prima o poi ne compri un’altra, giusto? Quando segmenti in base alla categoria di prodotto, significa che invii dei messaggi pertinenti al tipo di prodotto per cui il tuo cliente ha mostrato interesse.

ASOS è un ottimo esempio. Tendo a comprare scarpe e accessori dal negozio online, cosa che non è passata inosservata. Ogni paio di giorni, ASOS mi invierà dunque un messaggio su un’offerta che mette in evidenza le scarpe nel loro inventario.

Poiché sono offerte attinenti a ciò che ho acquistato in passato, tendo a comprare qualcosa almeno una volta al mese.

Conclusioni

La segmentazione dell’Email Marketing è ciò che in una campagna pubblicitaria può fare la differenza, determinando se le attività di promozione porteranno a buoni risultati oppure si riveleranno un insuccesso.

Segmentando gli iscritti, si sblocca il vero potenziale della propria strategia di Email Marketing. In questo post ho delineato svariate strategie che è possibile usare, ma ce ne sono molte altre ancora.

Per iniziare, prova a usarne una o due, modificandole fino a trovare la combinazione migliore per te.

Fammi sapere nei commenti come segmenterai i tuoi iscritti, e non dimenticare di condividere.

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