Lead Magnet: cos’è, come è fatto e alcuni tool necessari

Dove ha inizio qualsiasi strategia di Email Marketing? Nella costruzione del database.

L’attività di conversione degli utenti in destinatari è diventata un vero e proprio terreno di competizione tra le aziende, dal momento che il grande flusso di messaggi che investe oggi le nostre inbox spinge le persone a pensarci due volte prima di lasciare il proprio indirizzo email.

Servono strategie efficaci per convincere gli utenti. Il post di oggi vogliamo dedicarlo ai lead magnet, fondamentali incentivi con cui incoraggiare i visitatori a iscriversi alle tue liste di invio.

Avrai sicuramente sentito parlare di lead magnet, tema che (soprattutto all’estero) ha monopolizzato il dibattito sulle strategie di Database Building.

Il lead magnet corrisponde a un contenuto gratuito (in formato PDF, audio o video) che i brand offrono ai visitatori del loro sito e la cui fruizione è possibile solo a patto che l’utente rilasci il suo indirizzo email.

In funzione della sua qualità e originalità, questo contenuto può permettere di ottenere una quantità significativa di contatti di utenti realmente interessati a una determinata offerta, contatti che, attraverso una newsletter ben fatta ed efficace, l’azienda potrà contattare facilmente con strategie e azioni di Email Marketing.

Il lead magnet identifica, in ambito lead generation, il primo vero punto di contatto tra l’azienda ed il suo pubblico e consente a un brand:

• di mostrarsi al pubblico come un esperto del settore, offrendo un contenuto di valore
• di instaurare una relazione con dei potenziali clienti e raccogliere contatti di qualità per il proprio database.

Quindi, nel concreto, che cos’è un lead magnet? Può essere tantissime cose: le sue forme più conosciute sono il buono sconto, la guida, l’infografica, la demo, il webinar, il video corso, fino a casi estremi in cui ci si spinge a usare il proprio tempo come lead magnet (per offrire una consulenza, ad esempio).

Qualunqueforma assuma, il lead magnet deve possedere alcune caratteristicheimprescindibili:

1. Deve essere gratuito
2. Deve essere correlato al tuo business, alla tua offerta/prodotto
3. Deve essere specifico, vale a dire una soluzione specifica a un problema localizzato
4. Deve poter essere fruito facilmente dall’utente, ossia richiedere un investimento contenuto in termini di tempo.

Per capirci, quello che segue non è di certo un lead magnet; si tratta di un caso estremo, ma ci aiuta a capire bene cosa non è un magnete.

E allora come deve essere fatto un buon lead magnet? Ecco alcuni requisiti:

• Business oriented
  Prima di pensare a come dovrebbe essere il tuo lead magnet, devi capire esattamente cosa vuoi che il lead magnet ti aiuti a ottenere. Cosa vuoi che facciano le persone dopo essersi iscritte? Qualunque forma assuma, il magnete dovrebbe rappresentare il passo che precede e conduce a un maggior interesse verso il tuo prodotto/servizio.
• Concisione
  Un ebook di 250 pagine potrebbe essere un contenuto di assoluto valore e utilità per i tuoi potenziali iscritti, ma in quanti lo leggeranno effettivamente? Avendo a mente il punto 4 visto poco sopra, è fondamentale dare al lead magnet un certo grado di concisione, limitando e cirscoscrivendone i confini. Più il magnete è compatto e conciso, maggiori saranno le probabilità di “consumo” da parte delle persone.
• Actionability
  Che il tuo magnete sia un’infografica, una guida o un codice sconto, gli iscritti devono ottenere immediatamente tutto ciò di cui hanno bisogno per agire, compiere il passo successivo, quello che li avvicinerà ulteriormente al tuo prodotto/servizio.
  Il lead magnet deve essere un ponte, non una strada chiusa che conduce il nuovo iscritto, una volta consumato il contenuto, a chiedersi: “Ok, e ora?”.
• Focus sul problema
  Se l’utente si è imbattuto nel tuo sito e nel tuo lead magnet, significa che ha un’esigenza a cui rispondere, un problema da affrontare e risolvere. Il tuo magnete deve essere una risposta (anche se non integrale e definitiva) a uno di questi problemi.

Campioni o demo

I campioni sono l’equivalente dei tester di cui si serve tantissimo il settore cosmetica/beauty per attrarre nuovi potenziali clienti. Nel mondo digital un tester può essere qualsiasi cosa che offra un assaggio, un’anticipazione del prodotto/servizio.

Video-formazione

A prescindere dal settore commerciale, la formazione in video rappresenta un gancio efficacissimo per attrarre e iniziare una relazione con utenti e potenziali iscritti.

Consulenza

Abbiamo già accennato a come, in alcuni casi, il magnete assuma la forma di un confronto, una consulenza da parte di un libero professionista o di una figura aziendale, che mette a disposizione del nuovo iscritto tempo, presenza e competenze.

Template

I template (o modelli, che dir si voglia) possono essere qualsiasi cosa offra agli utenti un punto di partenza, una base creativa, per realizzare qualcosa di più complesso.

Trial

A differenza dei campioni e delle demo, le trial sono prove gratuite e senza limitazioni (o quasi) di un servizio/prodotto. Le trial sono utilizzate come magnete soprattutto dalle società di software, ma possono essere piegate agli obiettivi di qualsiasi realtà commerciale che voglia convincere della bontà del servizio/prodotto mettendolo interamente a disposizione dell’utente per un tempo limitato.

Quiz

Molti marketer stanno trovando una leva molto efficace nei quiz. Un dato interessante ce lo fornisce LeadQuizzes, secondo cui questa forma di magnete ha un assurdo tasso di conversione del 31,6%.

Case study

I casi di studio sono efficaci perché si basano su fatti e dati dichiarati come reali, dando una dimostrazione concreta di come altre persone o aziende hanno utilizzato il tuo prodotto/servizio.

Coupon e codici sconto

Inutile dire che si tratta della forma di lead magnet più apprezzata dai clienti di determinati settori commerciali. Poter pagare meno in cambio del proprio indirizzo email? Praticamente nessuno rifiuterebbe lo scambio.

Checklist e infografiche

Sono tipologie di contenuti informativi che hanno il chiaro e diretto obiettivo di risultare utili, mantenendo un formato ridotto. Più un tema è complesso, più si accavallano voci e discorsi, e più l’infografica avrà il merito di semplificare i termini di quel discorso e renderli immediatamente fruibili.

Webinar

Uno dei più classici lead magnet, che consente di espandere il database di nuovi lead e, al tempo stesso, accompagnare l’utente più vicino al tuo prodotto/servizio, mettendo in luce caratteristiche e vantaggi.

Per creare lead magnet efficaci, abbiamo identificato 6 caratteristiche chiave che i tuoi contenuti devono avere per stimolare l’interesse dei tuoi visitatori e trasformarli in potenziali clienti:

• valore
• facilità e velocità di fruizione
• accessibilità
• specificità
• forte attrattività e interesse
• accuratezza e completezza (devono essere frutto di una ricerca e analisi specifiche e contenere tutti gli indirizzi di contatto)

Il form di iscrizione

Con MailUp puoi creare, in modo facile e veloce, un modulo di iscrizione. La piattaforma mette a disposizione un editor drag & drop con cui creare, in poche e semplici operazioni, moduli di iscrizione personalizzati: devi solo scegliere gli elementi (campi personalizzati, menù a tendina, bottoni, check box) e trascinarli nell’area di lavoro.

Invio automatico

Gli invii automatici consentono di creare singoli messaggi che vengono inviati automaticamente quando certe condizioni si verificano (oppure puoi specificare quando queste condizioni devono essere controllate).

Nel nostro caso sarà necessario impostare l’invio automatico che innesca il lancio dell’email al verificarsi di ogni nuova iscrizione: l’email stessa conterrà l’incentivo (in caso di buono o di file dal peso contenuto) oppure una landing page.

E per finire, non dimenticare di creare una squeeze page. La squeeze page è, esattamente come la landing page, una pagina creata per convertire. A differenza di una pagina atterraggio, però, questa tipologia di web page ha l’obiettivo di trasformare un visitatore anonimo in un visitatore conosciuto (mentre una landing page trasforma un visitatore in un cliente). Si tratta, quindi, di una pagina creata appositamente per fare lead generation, elemento che fa delle squeeze page il luogo migliore per offrire il tuo lead magnet. Per creare una squeeze page efficace, il piano su cui devi lavorare si gioca tutto sull’ottimizzazione e la scrittura di titoli e descrizioni persuasive, chiare e accattivanti, che convincano il visitatore a lasciare il suo contatto per accedere al tuo lead magnet.

Lo sforzo dietro alla creazione di un lead magnet riguarda la strategia, il pensiero di cosa è più efficace per la tua realtà aziendale.

Per la creazione e l’automazione del flusso, come avrai capito, bastano pochi e semplici tool. Per questo ti consigliamo di provare MailUp gratuitamente per 30 giorni: troverai nella piattaforma un imprescindibile alleato per la creazione della tua strategia di lead magnet.