Growth Hacking: cos’è, come funziona e perché è efficace

25 Novembre 2021Tempo lettura: 10 min.

Cosa significa esattamente Growth Hacking e cos’ha di diverso questo concetto innovativo rispetto al marketing tradizionale? Scopri tutto quello che c’è da sapere sull’argomento e su come diventare growth hacker in questa guida.

Cos’è il Growth Hacking

Il Growth Hacking è un processo o metodologia di marketing che ha l’obiettivo di accelerare la crescita di un’azienda in tempi rapidi e al minimo costo. 

Growth Hacking si traduce come hacking della crescita, ovvero trucco o stratagemma di crescita. Questo potrebbe farti pensare a qualcosa di improvvisato (o al cosiddetto “marketing dei Pirati”), ma la realtà è ben diversa: il Growth Hacking si sviluppa all’interno di un framework rigoroso in cui nessuna idea è attuata (e nessuna risorsa investita) senza una sperimentazione previa.

Questa è la vera rivoluzione del Growth Hacking. 

Come funziona il Growth Hacking: tecniche e strategie

Facebook, Twitter, LinkedIn, AirBnb, Dropbox, Reddit e GoPro sono solo alcuni esempi di startup che, usando le tecniche di Growth Hacking, hanno registrato cifre record di crescita in meno di un decennio.

I professionisti che hanno reso possibile questo risultato hanno messo da parte il manuale di marketing tradizionale, a favore di una nuova metodologia che parte dallo sviluppo del prodotto.

Quali sono le strategie del Growth Hacking?

Nel Growth Hacking non esistono strategie standard, come nel marketing tradizionale: il Growth Hacking, infatti, è un approccio che indica la strada da seguire, basandosi su creatività e sperimentazione.

L’obiettivo della crescita

Quando un’azienda inizia a pensare all’importanza dell’impatto di un prodotto sulla sua base utenti, è molto più facile per l’intero team ragionare sulla crescita. E la crescita accelera quando il team inizia a sperimentare.

Il Growth Hacking è un processo permanente che, attraverso sperimentazioni continue ad ogni livello della strategia, conduce il team di marketing al Growth Hack, l’hack della crescita, ovvero l’equazione perfetta che permette in tempi rapidi e al minimo costo di ottenere la maggior crescita possibile per il business.

Sperimentare è vitale per crescere: non sai come reagiranno le persone ai cambiamenti nel prodotto, quindi devi testare le tue ipotesi.

Il Funnel di Growth Hacking

La metodologia di Growth Hacking segue un processo e delle fasi di sviluppo precise. Per capire come funziona è utile introdurre il Funnel dei pirati, così definito per le lettere iniziali di ogni suo livello, che se accostate rievocano l’espressione più tipica dei corsari: AARRR.

Il Funnel dei pirati si sviluppa nelle seguenti fasi:

  • Acquisition, 
  • Activation, 
  • Retention, 
  • Revenue, 
  • Referral.

Il Funnel di Growth Hacking è fondamentale per stabilire le tue priorità e decidere dove investire le risorse a disposizione. Ogni fase del funnel prevede delle strategie specifiche.

La storia del Growth Hacking

Il marketer Sean Ellis coniò il termine “Growth hacking” nel 2010 per descrivere un nuovo approccio al marketing, più operativo e meno dispersivo.

Il Growth Hacking nacque per aiutare le startup, notoriamente con poche risorse di budget e personale, ma rapidamente suscitò l’interesse di aziende di tutte le dimensioni.

All’epoca Ellis era un punto di riferimento nella Silicon Valley per aver realizzato sistemi, processi e mindset rivoluzionari con cui diverse startup tecnologiche avevano accelerato la propria crescita. 

L’idea di Sean era quella di consegnare all’azienda un framework con cui crescere in modo indipendente. Purtroppo, però, appena abbandonava la direzione del progetto, l’azienda smetteva di crescere. 

Questo lo spinse a pubblicare un annuncio di lavoro: “Find a Growth Hacker for your startup“ (Trova un Growth Hacker per la tua startup). 

È qui che compare per la prima volta volta la parola “growth hacker”. 

“Find a Growth Hacker for your startup“

Fonte: Startup Marketing

Le competenze che cercava Ellis non erano quelle classiche di un esperto di marketing, per questo nel suo annuncio spiegava cos’è un growth hacker (lo approfondiremo nel paragrafo “Growth hacker: chi è e cosa fa”).

Digital marketing vs Growth Hacking: le differenze

Il Growth Hacking ha come unico obiettivo la crescita di un’azienda. Per il marketing, invece, la crescita è solo uno dei tanti obiettivi da perseguire.

A questo punto, però, potresti chiederti cosa cambia, nella pratica, da Digital marketing a Growth Hacking.

Ecco le principali differenze:

  • l’approccio: il Growth Hacking ha un approccio più operativo, focalizzato sugli ultimi step del funnel di vendita. Il marketing tradizionale, invece, concentra i propri sforzi sui livelli iniziali del funnel (awareness e branding);
  • il metodo: il Growth Hacking parte da una fase creativa, applica una logica di testing rapido e mette in atto le soluzioni che, secondo i test, sono le più performanti;
  • Il budget: come quantità ma anche come logica di allocazione delle risorse. Mentre nel marketing tradizionale il budget viene assegnato per campagna, nel Growth Hacking si suddivide tra vari test rapidi che servono per testare le varie idee e, in base ai risultati, si aumenta l’investimento su quelle più promettenti;
  • la concezione dell’attività di marketing: il marketing tradizionale parte dal prodotto; il Growth Hacking parte dalla comprensione della sua base utenti per sviluppare prodotti più facili da vendere.

Entrando più nel dettaglio nelle differenza tra Digital marketing e Growth Hacking vediamo che la strada dell’hack della crescita usa gli stessi canali online e strumenti del marketing tradizionale – SEO, PPC, Email Marketing, ecc. – ma lo fa con una mentalità più agile, creativa e sperimentale

Il ruolo del Growth hacker: chi è e cosa fa

Un growth hacker progetta, implementa e supervisiona strategie di marketing che permettano a un’azienda di aumentare le vendite e il coinvolgimento dei propri clienti.

Cosa fa un growth hacker: 

Che tipo di carattere, personalità, abilità ed esperienze dovrebbe avere chi fa Growth Hacking? 

Il growth hacking richiede la capacità di combinare la visione strategica con l’esecuzione pratica e l’analisi. Per questo un buon growth hacker deve avere una mente creativa, una spiccata capacità di analisi, essere disciplinato e ragionare rapidamente: l’abilità di adattarsi ai cambiamenti del settore o ai risultati negativi dei test è fondamentale.

“Il Growth Hacker è una persona il cui vero Nord è la crescita”.

Sean Ellis

Questa è la prima definizione di growth hacker in assoluto.

Ma che cosa significa che il Nord è la crescita? Che ogni decisione, ogni tattica, ogni strategia adottata da un growth hacker ha come obiettivo la crescita.

Per fare il growth hacker è meglio avere un background ingegneristico o di vendita? 

Come precisava Ellis, il background non è vincolante. L’aspirante growth hacker deve avere 3 doti principali: 

  • la capacità di assumersi la responsabilità della crescita;
  • una spinta imprenditoriale;
  • un ardente desiderio di connettere il mercato di riferimento con la soluzione che propone la sua azienda.

Cosa si studia per diventare Growth hacker

Visto il successo delle aziende che hanno implementato il Growth Hacking, sempre più CEO sono alla ricerca di professionisti in grado di applicare questa metodologia di lavoro. 

Vuoi diventare growth hacker? Al momento non esiste una “Laurea in Growth Hacking” ma se hai una laurea in Marketing o Business, potresti avere più opportunità di carriera. Anche la padronanza di Google Analytics e di altri software di raccolta dati è fondamentale.

Avere esperienza nel Digital marketing, e quindi sapere come funzionano la SEO, l’advertising online, il content marketing e il social media marketing, è un requisito importante. Perché solo quando conosci le regole puoi immaginare un modo per romperle, che è quello che fa un growth hacker.

Come abbiamo già detto, il growth hacker è un professionista con abilità specifiche – una mente creativa e aperta, un’intelligenza analitica e un’ottima capacità di adattamento ai cambiamenti. Queste doti possono essere apprese e soprattutto allenate.

Come diventare Growth hacker in 4 step

  • Step 1: Investi sulla tua formazione. Frequenta corsi di specializzazione, leggi i libri sull’argomento, segui le discussioni su forum e gruppi in cui si riuniscono le community di growth hackers. 
  • Step 2: Lavora sulle tue competenze tecniche. Padroneggiare la programmazione, così come la UX/UI e i software di analytics ti sarà molto utile.
  • Step 3: Fai esperienza. Cimentati con piccoli progetti, vaglia strade diverse da quelle consuete, raccogli dati e studia i risultati che ottieni per stabilire pattern da replicare su business via via più grandi.
  • Step 4: Trova un mentore che possa guidarti attraverso le migliori strategie di Growth Hacking e fai rete con altri professionisti. Ad esempio, puoi iscriverti a growthhackers.com, la più grande community internazionale di Growth Hackers fondata da Sean Ellis e il suo storico socio Morgan Brown.

I migliori libri di Growth Hacking da leggere

In poco più di 10 anni sono stati scritti decine e decine di libri sul tema, da quelli per principianti a quelli più avanzati.

I 5 libri sul Growth Hacking che non puoi assolutamente perderti sono:

  1. Hacking Growth, di Sean Ellis. Qui sono raccolti i concetti base della metodologia e gli hack delle diverse fasi del Funnel di Growth Hacking. 
  2. Don’t make me think, di Steve Krug. Un libro che aiuta a ragionare sull’interfaccia utente per migliorare le proprie abilità di UI designer.
  3. Growth Hacking Mindset – Non esiste innovazione senza sperimentazione, di Raffaele Gaito. In questo libro sono raccolte 25 case study di aziende italiane di tutte le dimensioni e i settori che hanno applicato il Growth Hacking.
  4. Traction, di Gabriel Weinberg & Justin Mares. Questo libro sul Growth Hacking indaga sui motivi per cui alcune startup hanno successo e altre no.
  5. The Growth Handbook, di Des Traynor, Karen Peacock e Andrew Chen. Approfondisce l’attuale economia basata sugli abbonamenti, spiegando come fare esperimenti di crescita e quali sono gli errori più comuni.

Il Growth Hacking si alimenta di competenze laterali e di approcci innovativi ai problemi di marketing. Per ampliare la tua formazione ricorri a manuali strategici, testi specializzati e libri che contengono le case study dei migliori growth hacker.

Corsi di Growth Hacking

Seguire un corso è un ottimo modo per apprendere le tecniche di Growth Hacking e il mindset alla base di questo approccio. Esistono corsi di tutte le tipologie, dal livello principiante a quello più avanzato, online o in presenza. 

Su growthhackers.com trovi la Growth University, con una grande varietà di ottimi corsi di specializzazione sul Growth Hacking. Alcune risorse sono gratuite, come il corso “Manuale definitivo di Growth Hacking di LinkedIn”

Altri corsi sono a pagamento ma sono compresi tra 100 e 300 circa, con l’opzione di ottenere uno sconto del 15% acquistando più corsi (“Bundle”). 

Sulla piattaforma è possibile anche acquistare pass per Masterclass e Video conferenze esclusive sul Growth Marketing.

Nella sezione Academy di MailUp puoi seguire gratuitamente il corso “Growth Hacking: sperimentare per crescere – Tecniche, strumenti e case study per far crescere il business con il Growth Hacking” con Raffaele Gaito.

Trovi altri corsi sul Growth Hacking, sia base che avanzati, su Udemy, Ninja Academy, Lacerba e su Learn.

Growth Hacking per startup: aspetti da considerare

Le startup hanno bisogno di raggiungere una crescita esponenziale e sostenibile in tempi rapidi e con poco budget. Questo fa di loro il terreno ideale per percorrere strade non convenzionali.

Gli esperimenti che conducono i growth hacker sulle startup permettono di capire rapidamente cosa farà crescere il business e cosa no, investendo risorse solo laddove i risultati sono positivi.

Le startup, inoltre, sono perfette per questa impostazione perché non hanno una struttura ingessata come quella delle grandi aziende: qui è possibile stravolgere la gestione tradizionale dello sviluppo del prodotto e del marketing con molta più facilità rispetto ad aziende già consolidate.

Il Growth hacking funziona davvero? La risposta più sincera sta nei risultati raggiunti da aziende come LinkedIn, Uber, Dropbox, Airbnb, nate come startup e oggi aziende tra le più potenti del mercato, internazionali e quotate in borsa.

Come creare un team di Growth Hacking

Creare un team di Growth Hacking è oggi un tema caldo per le startup: sempre più realtà pubblicano su siti specializzati (come AngelList) inviti per growth hacker e growth marketer ad unirsi al proprio team.

Che cos’è un growth team?

Nel libro “Hacking Growth”, Sean Ellis e il suo storico socio Morgan Brown descrivono un growth team come un team interfunzionale e collaborativo composto da esperti non solo in marketing e vendite, ma anche in programmazione, analisi e gestione del prodotto.

Come deve essere composto un team di Growth Hacking e di quali professionisti non puoi fare a meno

Il team incaricato di progettare, sviluppare e seguire le strategie di Growth Hacking deve essere composto da persone altamente qualificate, versatili, coraggiose, che si fanno guidare dai dati.

Se la tua realtà è una startup potresti disporre di poche risorse per contrattare tutti i professionisti di cui ha bisogno il tuo team di Growth Hacking. In questo caso, i profili a cui dare priorità sono:

  • Responsabile della crescita (Head of Growth).
  • Programmatore.
  • Data Analyst.
  • Ux Designer.

I passaggi per creare un team di Growth Hacking

  1. Stabilisci gli obiettivi di crescita del tuo business
  2. Definisci i tuoi KPI
  3. Scegli il modello del tuo team di Growth Hacking: indipendente (come Uber e Facebook) o funzionale (come LinkedIn, Pinterest, Dropbox o Twitter)
  4. Cerca e assumi i professionisti giusti
  5. Coltiva all’interno del tuo team una cultura favorevole alla crescita
  6. Quando la tua startup inizia a crescere, espandi il tuo team di Growth Hacking.

Come fare Growth Hacking con l’agenzia

Se il budget di cui disponi al momento non ti permette di creare un team di Growth Hacking puoi affidarti ad un’agenzia specializzata in questo tipo di attività.

Qui troverai professionisti preparati e con esperienza, capaci di pianificare e gestire il processo di sperimentazione di cui hai bisogno per accelerare la crescita del tuo business. Avrai così a tua disposizione un team di growth hacker con esperienza su realtà di diverse dimensioni e settori, senza doverlo assumere direttamente.

Le agenzie di Growth marketing riuniscono i servizi di marketing, vendite e tecnologia con una visione globale e una leadership centralizzata. Analizzano i problemi della tua attività e ragionano sul Funnel di Growth Hacking del tuo business. Poi, insieme a te, definiscono obiettivi SMART di crescita e i KPI da misurare.

Growth Hacking: applicazioni pratiche

Growth Hacking e social media

Ci sono tecniche di Growth Hacking sui social media che puoi usare per far crescere rapidamente il tuo pubblico sui social network, non solo in termini quantitativi ma anche (e soprattutto) qualitativi.

Growth Hacking e Email Marketing

L’Email Marketing è un ottimo strumento di Growth Hacking, grazie al suo basso costo di investimento e alla facilità di implementazione. Le soluzioni che il Growth Hacking può suggerire si basano sulla tipologia di business e sulla fase in cui si trova la user base.
Come in altri campi di applicazione, la capacità di misurazione e di analisi dei dati, unita all’uso di processi di machine learning e di Automation sono un alleato indispensabile.

Growth Hacking e WordPress

WordPress è lo strumento di Growth Hacking perfetto: flessibile e controllabile in ogni aspetto, permette di realizzare qualsiasi tipi di esperimento – test A/B su landing page, campagne di marketing, ottimizzazione di pulsanti, titoli, strutture di blog post, ecc… 
WordPress è amato dai motori di ricerca, è mobile-friendly e, grazie alle migliaia di plug-in disponibili, consente a un team di Growth Hacking di testare diverse versioni di un sito per migliorare l’esperienza utente e le conversioni.

FAQ sul Growth Hacking: le domande più comuni

È meglio il Growth Hacking o il marketing tradizionale?

Tra Growth Hacking e marketing tradizionale ci sono delle sovrapposizioni ma, mentre il marketing tradizionale si focalizza sulla vendita dei prodotti o servizi di un’azienda, il Growth Hacking ha una visione d’insieme del business e un approccio più olistico al problema della crescita. 

Il marketing tradizionale è più idoneo nelle prime fasi del funnel, quelle di awareness e branding, mentre il Growth Hacking può fare la differenza nelle fasi di attivation, retention, revenue e referral.

Con quale frequenza bisogna mettere in atto il Growth Hacking

Il Growth Hacking non è una tattica o una strategia, è un approccio, un processo continuativo che, idealmente, non termina mai. Per raggiungere una crescita esponenziale e sostenibile nel tempo si devono realizzare continuamente test e misurare i risultati ottenuti prima di intraprendere qualunque azione.

Per fare Growth Hacking quando budget serve?

Il Growth Hacking è una soluzione che nasce per aiutare realtà con poche risorse a disposizione, come le startup, ma non è un’attività che si può sviluppare senza un giusto budget.

Puoi iniziare con un piccolo budget, per condurre i primi test, e poi incrementarlo, via via che cominci ad ottenere i primi risultati e ritorni economici.

Il Growth Hacking è solo per le startup?

Assolutamente no! Le startup sono realtà con piccoli budget e grandi speranze che ci mostrano come si possa accelerare la crescita di un business quando si procede per test e ragionando sui dati. Ma il Growth Hacking può e deve essere applicato anche ad aziende di medie e grandi dimensioni per allocare il budget in modo più efficace e redditizio.

Questo articolo è stato scritto da

Valentina Pacitti

Valentina Pacitti

Mi occupo di Digital marketing dal 2013, con un’attenzione particolare ai contenuti e alle strategie di posizionamento organico. Come Copywriter e specialista in contenuti per il web aiuto le aziende a farsi trovare online e a esprimere tutto il loro valore attraverso i testi.

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