Il Growth Hacking funziona? Quali KPI usare per misurarne i risultati

Negli ultimi 10 anni, il Growth Hacking ha dimostrato di non essere una moda passeggera nel mondo del marketing. Grandi aziende nate come startup nella Silicon Valley, con una grande idea ma poche risorse, hanno raggiunto il successo globale in pochi anni grazie a questo nuovo mindset.

Nel 2010 il marketer Sean Ellis sentì la necessità di coniare questo nuovo termine per invitare i marketer e i proprietari di aziende (soprattutto startup) a cambiare approccio rispetto agli obiettivi di marketing.

Secondo Ellis, non basta un ottimo prodotto per avere successo: ogni azienda ha bisogno di un “hack”, qualcosa che stimoli il pubblico ad acquistare e che guidi la crescita della base clienti per sostenere l’investimento fatto sul prodotto e rendere redditizio il business.

Il Growth Hacking è una metodologia di lavoro il cui obiettivo è trovare un modo per accelerare la crescita di un’azienda rapidamente e al minimo costo.

Qualunque sia la tua attività, puoi sfruttare il Growth Hacking per crescere. Si tratta di applicare un processo continuo di sperimentazione e analisi della risposta dei clienti, per individuare le strategie di crescita più efficaci.

Avere un’intuizione, trovare l’hack di crescita e svilupparlo è l’obiettivo del Growth Hacker, la figura professionale che si occupa di pianificare e implementare le tecniche di Growth Hacking.

La metodologia di Growth Hacking aiuta i marketer a mettere da parte gli aspetti secondari e concentrarsi sul raggiungimento di ciò che conta di più: la crescita della base clienti. 

Il Growth hacking è un approccio utilizzato soprattutto da startup in fase iniziale per crescere velocemente con budget ridotti. Non si basa su tecniche standard come il marketing tradizionale: ogni business è infatti diverso e deve trovare in modo creativo l’hack che propizierà la sua crescita.

Per impostare correttamente una strategia di Growth Hacking è importante studiare la base utenti a cui ci si rivolge, gli strumenti e i canali di marketing digitale in uso e approfondire i meccanismi che stimolano le relazioni sociali tra persone e tra utenti e aziende.

Per creare una strategia di Growth Marketing di successo per il proprio business è fondamentale definire un funnel di crescita.

L’immagine dell’imbuto trasmette bene l’idea di una strategia che deve portare gli utenti a scivolare verso la conversione. Molti si perderanno per strada, ma alcuni seguiranno il flusso e realizzeranno l’azione desiderata: un acquisto, l’iscrizione alla newsletter, la condivisione di contenuti, ecc.

Questo processo inizia con una fase di consapevolezza e termina con l’acquisto – potendo includere attività successive di fidelizzazione del cliente.

Il Growth Hacking usa il cosiddetto funnel del pirata (o AAARRR), ideato da Dave Mcclure, che si divide nelle seguenti fasi: 

• Awareness
• Acquisition
• Activation
• Retention
• Referral
• Revenue.

KPI è una sigla che sta per Key Performance Indicator e rappresenta un valore che misura, in modo prestabilito, il successo di una determinata azione o strategia di marketing.

I KPI si possono applicare a qualsiasi livello della strategia di Growth Hacking e del funnel di crescita. Vediamo alcuni esempi.

Puoi ottimizzare i tuoi sforzi di marketing e vendite lungo i sei livelli del funnel di Growth Hacking misurando alcune metriche specifiche:

• Awareness: visite al sito web, tempo in pagina dei visitatori, CTR;
• Acquisition: % crescita della base utenti in x mesi, tasso di conversione da visita a lead, costo di acquisizione di un cliente (CAC);
• Activation: numero di iscrizioni, numero di utenti attivi, numero di lead qualificati, tempo che intercorre dalla registrazione all’utilizzo attivo del prodotto/servizio;
• Retention: tasso di retention, tasso di abbandono, customer lifetime value (CLV);
• Referral: numero di recensioni del prodotto, condivisioni social, traffico da social media;
• Revenue: entrate mensili ricorrenti (MRR), entrate annuali ricorrenti (ARR), valore medio del deal.

Nel Growth Hacking non ci sono KPI standard, ovvero indicatori chiave di performance validi per tutte le aziende.

Un KPI è infatti utile e significativo solo se è funzionale al raggiungimento di un obiettivo strategico. Questo significa che per definire in modo corretto i tuoi KPI dovrai prima ragionare sulle caratteristiche del tuo business, sugli obiettivi che vuoi raggiungere e sui relativi fattori critici di successo.

Applicherai quindi ai tuoi propositi una logica SMART per definire obiettivi specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e definiti nel tempo.

Approfondiamo alcuni dei KPI più utili per stabilire il successo di una strategia di Growth Hacking:

1. Costo per acquisizione (CPA)

È la migliore approssimazione del costo totale di acquisizione di un nuovo cliente. Per calcolarlo si dividono le spese di marketing e vendite (includendo i costi pubblicitari e quelli di gestione) per il numero di clienti acquisiti. Può essere un costo per clic (CPC) o per mille visualizzazioni (CPM).

2. Lifetime value (LTV)

Sono le entrate totali che ti aspetti di ricevere, in media, durante l’intera vita stimata di un cliente. LTV è la misura monetaria del valore a lungo termine del tuo cliente. Se il valore è negativo, il tuo modello di business non è redditizio.

3. Churn Rate

Indica il tasso di abbandono, ovvero la percentuale mensile di clienti che terminano il loro rapporto con la tua azienda, che non tornano o che annullano l’abbonamento. Questo KPI ti permette di comprendere quanti clienti hai perso in un determinato periodo di tempo.

4. Utenti attivi giornalieri (DAU) / Utenti attivi mensili (MAU)

Indicatore di performance chiave nella fase di attivazione, il numero di utenti attivi mostra la percentuale dei clienti acquisiti che stanno effettivamente utilizzando il prodotto o servizio di un’azienda. Se riesci a monitorare giornalmente questa metrica, ti dirà chi sono i tuoi clienti più coinvolti. A seconda delle caratteristiche del tuo prodotto e della tua strategia di Growth Hacking, puoi misurare i tuoi utenti attivi su base settimanale o mensile.

5. Lead Velocity Rate (LVR)

Il Lead Velocity Rate confronta la percentuale di crescita nell’acquisizione di lead di qualità da un mese all’altro. È un KPI importante perché misura quanto aumenta ogni mese la percentuale di clienti interessati al tuo servizio.

6. Punteggio di coinvolgimento del cliente

Questa metrica monitora l’interazione del cliente in un contesto multichannel. Indicato anche come Customer Happiness Index (Indice di felicità del cliente), è un KPI che si basa sui comportamenti degli utenti per definire i canali, gli strumenti e le azioni che apportano maggior valore.

Mappati tutti i processi e le varie componenti del customer journey, e definiti i canali prioritari e le azioni target, come numero di clic, tempo trascorso sul sito, visite, ecc.,. si assegna a ciascuno di essi un valore numerico e si calcola il benchmark che rappresenta il punteggio di coinvolgimento del cliente. Più alto è il numero, più felice è il cliente e viceversa.

7. Tasso di rinnovo

Il tasso di rinnovo ti permette di sapere quanti dei tuoi clienti attuali rinnovano i loro abbonamenti. Si calcola dividendo il numero di clienti che rinnovano per il numero totale di clienti.

8. Coefficiente virale

Il coefficiente virale indica il numero di nuovi consumatori o clienti generati da un attuale cliente soddisfatto. Questa metrica misura l’efficacia virale di un brand, ovvero la capacità di diventare virale e raggiungere nuovi potenziali clienti. È una metrica abbastanza nuova che si dimostra molto utile per valutare le campagne di marketing online.

9. Rapporto rapido (Quick ratio)

Questo KPI viene spesso utilizzato dagli investitori per valutare rapidamente il successo finanziario e il potenziale di un’attività. Misura quanto una startup o un’azienda può aumentare le entrate ricorrenti assumendo il tasso di abbandono.

10. Entrate mensili ricorrenti (MRR)

L’MRR (Monthly recurring revenue) è uno dei KPI più rilevanti per un business che si basa sugli abbonamenti. Nel caso di Netflix, ad esempio, gli abbonati pagano ogni mese un importo specifico ricorrente fino all’annullamento della sottoscrizione.

Importante: Tutto quello che migliorerai nel funnel di Growth Hacking si rifletterà immediatamente in questo KPI.

Fissare i KPI con cui misurare il successo (o insuccesso) di un’azione o di un canale di marketing è alla base di qualsiasi strategia di Growth Hacking. Puoi definire i KPI che preferisci e modificarli nel tempo in base alla fase di sviluppo del tuo business o alle tue priorità.

Classificare le metriche di performance secondo i diversi step del funnel di Growth Hacking può fornirti una panoramica più precisa della situazione e aiutarti a capire immediatamente dove concentrare i tuoi sforzi per migliorare i risultati che stai ottenendo.