Growth Hacking: come trasformare il CRM in uno strumento di crescita

Il Growth Hacking è il metodo che usano le start-up per crescere velocemente e in modo esponenziale. I tempi concentrati e l’approccio low-budget sono ciò che stimola gli imprenditori a usare questa metodologia proposta da Sean Ellis nel 2010 e oggi ampiamente utilizzata da piccole e grandi aziende.

La metodologia dell’hack della crescita si basa sulla sperimentazione e l’analisi delle performance: è in questo modo che un business riesce a limitare il budget necessario per iniziare l’attività e accelerare i tempi di crescita dell’azienda.

Un altro elemento fondamentale di questo metodo è l’uso non convenzionale delle tecniche classiche del digital marketing (email marketing, content marketing, social media marketing, ecc…) e dei suoi strumenti (erp, crm, cdp, ecc…).

Ma cosa significa “non convenzionale”? Basicamente, che per diventare growth hacker la tua prospettiva deve cambiare: se il marketer tradizionale mette al centro delle sue strategie il prodotto, per te il punto di riferimento deve essere il consumatore. 

L’esperienza che hai accumulato con gli strumenti di Web Marketing ti sarà quindi utile, ma per fare Growth Hacking dovrai modificare il modo in cui ti relazioni con gli utenti.

Il CRM ti permette di segmentare i contatti del tuo database in base alle loro caratteristiche, agli interessi o ai comportamenti di acquisto.

Questo ti assicura una gestione molto più efficace delle tue campagne di marketing, che possono essere personalizzate sul cliente, e della strategia di lead nurturing. Grazie a un sistema di lead scoring, infatti, il CRM permette di sapere in che punto del customer journey si trova ogni lead del database e quali strategie di marketing possono essere più efficaci per stimolarlo a convertire.

• avere tutte le informazioni su prospect e clienti in un unico posto,
• segmentare un intero database per caratteristiche affini,
• seguire tutti i lead nel tempo, in modo automatico,
• classificare, personalizzare e automatizzare tutte le azioni di marketing,
• pianificare l’agenda delle azioni individualmente o in gruppo,
• le informazioni non vanno mai perse e tutte le persone del tuo team possono accedervi in qualsiasi momento e da qualsiasi dispositivo.

Il CRM è ciò che permette ad un’azienda di creare una relazione personalizzata e solida con i propri clienti, stimolando la crescita del business attraverso la fidelizzazione e la gestione del customer value.

Ecco alcune idee per usare il CRM in ottica di Growth Hacking:

1. Differenzia i lead caldi da quelli freddi

Non tutti i contatti del tuo database si trovano nello stesso punto del customer journey: alcuni sono più vicini alla conversione, altri sono decisamente lontani dall’obiettivo. Puoi distinguere automaticamente i primi (hot lead) dai secondi (cold lead) con i filtri del tuo CRM per concentrarti sui lead che hanno maggiori possibilità di conversione.

La chiave, qui, è personalizzare la tua strategia, ignorando i lead freddi e puntando a quelli caldi.

2. Segmenta il database sfruttando più fonti di dati

Se il tuo CRM è collegato ad altre piattaforme (tool di Email Marketing o di Marketing automation, Google Analytics, ecc…) puoi realizzare una segmentazione più profonda, che va oltre un singolo canale o fonte di dati.

Questo approccio ti permette di comprendere in modo più approfondito le esigenze di ogni lead e di soddisfarle con strategie di Growth Hacking personalizzate.

3. Individua il canale di comunicazione più efficace

Alcuni utenti rispondono meglio all’email marketing, altri alla pubblicità sui social media. Il tuo CRM ti fornisce dati di performance di ogni canale e ti permette di comunicare con ogni lead attraverso la piattaforma che preferisce.

Il risultato? Raggiungerai con le tecniche di Growth Hacking un pubblico più ampio e dimostrerai ai tuoi contatti che tieni davvero a loro.

4. Sperimenta, misura e ottimizza in base alle performance

Nel metodo Growth Hacking, la fase di sperimentazione è una tappa fondamentale.

Il tuo CRM ti aiuta a realizzare i test di cui hai bisogno, sottoponendo a uno stesso segmento di pubblico diverse varianti di un messaggio o provando le prestazioni di diversi canali.

I risultati dei test ti permetteranno di individuare la combinazione di messaggio, trigger, canale e segmento che genera il maggior engagement e i migliori risultati in termini di conversione.

5. Crea campagne personalizzate per riattivare i lead freddi

Nel tuo database c’è sicuramente un gruppo di lead inattivi, che non rispondono più ai tuoi messaggi e non sembrano interessati a ciò che offri.

Ignorarli non è il modo migliore per affrontare la situazione – ricorda che hai investito delle risorse per acquisire questi contatti.

Un software CRM ti offre varie funzionalità per aiutarti a recuperare i lead che si sono raffreddati. Ad esempio, puoi creare una campagna di retargeting che abbia come obiettivo solo questo segmento del database, oppure offrire uno sconto speciale per l’acquisto di uno dei tuoi prodotti.

6. Sfrutta il Machine learning

Per far funzionare la tua prossima campagna devi sapere cosa ha performato meglio nel passato. Il tuo CRM può dirti quali combinazioni di input hanno dato i migliori risultati nelle tue ultime attività di marketing: dai in pasto queste informazioni a un software di Machine learning per automatizzare le tue prossime attività.

In questo modo, invierai sempre il messaggio più appropriato ed efficace ad ogni segmento del tuo database.

7. Non ignorare i clienti attuali: è l’occasione per fare upselling e cross-selling

I clienti che hanno appena realizzato una conversione potrebbero essere ancora caldi e disposti a integrare il loro acquisto con altri prodotti o servizi. Non ignorarli e dedicagli campagne di upselling e cross-selling. 

Il tuo CRM ti fornisce i filtri e gli strumenti per raggiungere questi contatti con messaggi personalizzati (ad esempio, impostando una sequenza di email a intervalli regolari, con offerte dedicate).

L’unione tra Growth Hacking e CRM può diventare la chiave del tuo successo, ma per crescere un business deve soprattutto instaurare con la propria base utenti una relazione di valore. 

Perché ciò accada, devono essere rispettati 3 principi:

1. Comprendi in che momento del customer journey si trova ciascuno dei tuoi potenziali clienti. Un sistema automatizzato ti aiuterà a intercettare ogni lead con l’offerta giusta al momento giusto.
2. Non vendere, crea fiducia. Molti dei tuoi potenziali clienti non sono pronti a chiudere una vendita con la tua azienda: la tua strategia di Growth Hacking deve, quindi, basarsi sulla costruzione di una relazione di fiducia con l’utente.
3. Testa costantemente la risposta dei consumatori, sfrutta le informazioni che il tuo CRM è in grado di registrare e organizzare per provare nuovi approcci relazionali e combinazioni di messaggi, canali e trigger, e migliorare costantemente le tue tecniche di Growth Hacking.