Marketing Automation: 5 luoghi comuni su cui è meglio riflettere

La Marketing Automation per molte aziende è ancora un orizzonte. La volontà di farla propria in un futuro prossimo non manca, ma l’effettiva adozione gira ancora su numeri troppo bassi.

Secondo il nostro Osservatorio Statistico nel 2017 solo il 9% delle aziende aveva in atto almeno un flusso automatico di email o SMS. A rallentare l’adozione è senz’altro la scarsa chiarezza sulla tecnologia. Solito problema: se ne parla molto, ma in pochi ne hanno una conoscenza adeguata.

Qualche tempo fa avevamo messo a terra 5 miti da sfatare sulla Marketing Automation. Oggi vogliamo riprendere il filo del discorso, consapevoli della presenza di ulteriori punti di incertezza sul tema. Vediamo cinque luoghi comuni sull’automation su cui è meglio fare chiarezza.

Gli americani lo chiamano errore “set it and forget it”, per sottolineare il fatto che l’automation ancora troppo spesso viene vista come strumento magico che consente di configurare automatismi e azioni che lavoreranno per te.

Non del tutto falso, ma palesemente non del tutto vero. L’automation, ovviamente, automatizza processi e azioni che altrimenti richiederebbero operazioni manuali, ma rimane uno strumento che richiede ricerca attiva, continue ottimizzazioni e perfezionamenti.

Meglio vedere il vantaggio da un’altra angolazione: l’automation, incaricandosi di certe operazioni, libera risorse (in termini di tempo e professionalità) per potersi concentrare su altri aspetti, che possono essere di ordine creativo, strategico, di vendita o di analisi.

Dal momento che opera su importanti volumi di dati, l’automation restituisce informazioni statisticamente rilevanti su ciò che funziona e cosa no, offrendo indicazioni precise sugli aspetti che hanno un maggior impatto sui risultati.

Le piattaforme di automation continuano ad affinare gli strumenti di analisi, per aiutare le aziende a orientarsi su dove e come intervenire per migliorare le performance e l’engagement con clienti e prospect.

Premessa: la Marketing Automation non è solo uno strumento di marketing; vero è che il team di marketing è quello che maggiormente trae beneficio dal suo utilizzo, ma non va dimenticato che anche il team sales risente degli effetti dovuti all’introduzione dell’automazione in azienda.

Uno dei grandi vantaggi della Marketing Automation è la sua capacità di incaricarsi di compiti che potremmo definire “di routine”, ed eseguirli a un ritmo molto più veloce rispetto a quanto potrebbe fare un marketer.

La Marketing Automation amplifica e potenzia quello che il tuo team sta già realizzando. Prendiamo il caso di un’azienda che si serve di criteri accurati per qualificare e segmentare i potenziali clienti, avendo a disposizione un efficace piano di Content Marketing per coltivare il contatto lungo tutto il customer journey. Per un team di questo tipo automatizzare attività come la segmentazione (per distribuire il contenuto giusto al destinatario giusto) consente di applicare un processo collaudato ed efficace su un ampio pool di dati.

Al contrario, per un team senza buone basi in termini di dati, di processi di qualificazione e segmentazione, l’automation non convertirà magicamente in efficaci i contenuti e le campagne che li veicolano. In questo caso l’automation è solo uno strumento che velocizza le operazioni.

L’automation si basa sui dati, ma non per questo colmerà eventuali lacune e deficit del database.

Il primo problema sono i dati insufficienti o la mancanza di un flusso costante di nuove informazioni in entrata. Per funzionare in modo efficace, l’automation necessita di un certo volume di dati. Impensabile martellare la tua lista di contatti con trigger settimanali. È necessario invece un costante approvvigionamento di contatti e di informazioni, così da far tendere all’espansione il database.

Il secondo problema riguarda i dati errati. Se si importano informazioni da altri sistemi di marketing e software di Business Intelligence è necessario dedicare del tempo alla loro pulizia. Dati errati significano campagne errate, indipendentemente dal software utilizzato. È necessario dunque ritagliare sempre del ​​tempo per implementare un’attività di pulizia dei dati prima di dedicarsi all’automation.

L’Email Marketing è solo una parte che l’automation può gestire e ottimizzare. In realtà la Marketing Automation è la combinazione di molte funzionalità e parti: CRM, lead management e web analytics, ad esempio. Uno strumento essenziale sia nel B2B sia nel B2C; i retailers omni-channel, ad esempio, hanno a che fare con una platea di utenti sempre maggiore e difficile da raggiungere tramite i tradizionali canali. In questi casi la combinazione di diversi canali all’interno di un unico flusso automatizzato si pone quasi come condizione necessaria.

Deve essere più chiaro che mai: le attività di automation si estendono oltre la conversione. I clienti che hanno appena acquistato rappresentano infatti una nuova opportunità di vendita, di cross-selling, upselling o di vendita ripetuta. La Marketing Automation è fondamentale per continuare a coinvolgerli, tenendo viva la conversazione, per convertirli in brand ambassador che condividono i tuoi contenuti e promuovono le tue proposte.

Insomma, l’automation consente di alimentare il rapporto post-vendita con altrettanta efficacia di quanto fa nella fase di lead nurturing.

L’adozione della marketing automation continua a crescere. Il suo potenziale è semplicemente troppo grande per essere ignorato, perché capace di coniugare automazione dei processi e personalizzazione del rapporto tra brand e destinatari.

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